買い手に気づきを与えるのが真の営業マン！営業マンの本質とは如何に？

こんにちは！

CrazyStoriesマーケティング事業部の藤井雅斗です。

 

あなたはこんなことをよく聞きませんか？

「真の営業マンとはどんな人でしょうか？」

って質問を！

これにあなたはどのように答えますか？

・なんでも売れる営業マン

・自信のある営業マン

・信頼される営業マン

「真にお客様が求めている商品、サービスを提供する営業マン」

僕はこのように答えます。あくまで僕の答えです。

営業というのは誰にでも刺さる営業トークや営業スキルなんて存在しません。

それと同様に真の営業マンは？と聞かれても人によって答えはさまざまです。

しかしながら、そのさまざまな答えの営業マンにはすべて共通していることがあります。

それは、お客様に気づきを与えています！

気づきを与えるとは？どのようなことなのかというと、お客様の求めていることに対してお客様自身も知りえないことを伝えることです。

では、そんな気づきを与えている営業マンってどのような人なのか？

1つづつひも解いていきたいと思います。

 

気づきを与える営業マンはお客様の言ったことすべてを鵜呑みにしない

気づきを与える営業マンは、お客様の言ったことを鵜呑みにはしないんです！

これが出来る出来ないで、成果は大きく変化します。

しかし、お客様の言ったことを鵜呑みにしないっていうこと聞かない営業マン？売りたいだけ？

って思いますか？

それは全然違います！

鵜呑みにしないだけです。受け入れは当然します。

そもそも、お客様は求めていることや叶えたいことを考えています。それを実現する方法を模索しています。

しかし、そのお客様の考えている実現する方法は本当に合っていることはあまりないんです！

それはどうしてだと思いますか？

答えは簡単です。その方法が分かるのならさっさと実現しているからなんです。

例えば、ダイエットをしたい女性がいたとしましょう。ダイエットしたいと言っている人に運動方法という商材を提案しても売れません。

お客様が自分は運動方法は調べればよいからお金を払ってまでやらないと思っているから買いません。特に日本人はタダですることに対してわざわざお金を払いません。

では、どうすればよいと思いますか？

そこに必要なのが、気づきを与えることです！

自分なりの運動方法では成果が出ないことを気づかせる必要があります。

気づきを与える方法は簡単。その人に具体的に質問してあげることです！

お客様は自分の考えている方法で上手くいくと勘違いしている場合が多いです。その内容を鵜呑みにしてしまうとお客様の謎の自信から売れなくなります。

そこからクロージングしてもただの売り込みセールスになってしまいます。

なので、真の営業マンはお客様の求めていることに対しての提案をしましょう。

お客様の言ったことに対してのニーズに合った提案ではありません！

気づきを与える営業マンは売り込もうとしない

 

気づきを与える営業マンは売り込もうとしません！

この記事を読んでいるということは少なくとも営業が売り込むものではない！ということは知っているかと思います。

もし知らなければ肝に銘じてください。

売り込むものではありません。

では、真の営業マンは売り込まずにどのように商品を売っているのか疑問に思いませんか？

答えは簡単です。見出しにもあるように気づきを与えるんです。

自分にはどのようなものが必要なのか本質的に気づいていないということは一つ前にお伝えしましたが、気づきを与えることでそれが欲しいと思うのが人間の心理です。

またダイエットの例えになりますが、今までの方法では痩せることが出来ないと知りました。そこで、聞いたことないような画期的なダイエット方法があるのと提案します。

するとあなたならどう思いますか？自分の知らない画期的な方法を教えてくれるトレーナーが目の前にいると。

買いたくなりませんか？

このように相手に気づかせることで、提案するだけでほしいといわれるようになります。

この方法にクロージングは必要ありますか？全く必要ないんです。

クロージング力を磨く前にまずは相手に気づかせる質問力をつけましょう。

気づきを与える営業マンはお客様のニーズに敏感である

気づきを与える営業マンはお客様のニーズに敏感です。

お客様は何かしら求めることがあってあなたとお会いする、もしくはお話ししています。

何となくで会ったとしても、何かしら求めていることはあります。

そこに対して、相手は何を求めているのか把握することが出来ます。

また、目の前のお客様がこのような商品が欲しいとか、このようなことに悩んでいるんです！

なんてことをわざわざ言うことはほとんどありません。真に信頼されていれば別ですが。

1つ目にお伝えしましたが、言ったことが真に求めていることにつながっていると限りません。なので、相手の言動や表情、行動から何を求めているのか判断する必要があります。

それは、一朝一夕で身につくものではありません。

地道な努力とロープレ、数多くの失敗から身につきます。

方法ではなくこれはあなたがどれだけ本気で営業に時間を費やしたかで大きく変化します。

あなたはお客様のニーズに対して本気で向き合ってますか？向き合っていれば見えてきます。

また、あなただけでなくお客様自身が自分のニーズに気づいていないことが数多くあります。

その際には、あなたが気づきを与えましょう！気づきを与えるんです。アドバイスではありませんよ。

 

気づきを与える営業マンは自分の悩みにも敏感である

気づきを与える営業マンは自分の悩みにも敏感なんです。

どんなトップ営業マンも人間なんです。絶対に悩みを抱えることはあります。

その悩みを自分の力のみで解決できる人ははっきり言ってあまりいません。

自分で解決する必要はありません。

真に人に気づきを与える営業マンというのは、その悩みを解決すべくアクションをすぐに起こします。

自分が解決するのではなく、悩みを解決するための方法をすぐに模索し最善の方法を即行動し選択します。

そもそも、ダイエットの仕方を提案している営業マンが自分の体重管理やトレーニング管理が出来ていないとお客様のダイエットなんてサポート出来るわけないですよね。

お客様の悩みを解決する営業マンは自分の抱えている悩みをいち早く察知すうことが出来、解決できる人に相談するスピード感を持っています。

そもそも、自分ですぐに解決出来ることは絶対に悩むことはありません。

 

気づきを与える営業マンは自信を持って提案する

気づきを与える営業マンは商品さ、サービスを自信を持って提案します。

目の前のお客様が悩んでいることに対して提案するとき、自信なく提案していたらどうですか？買いたくなくなりますよね。

ダイエットの例えばかりですが、トレーナーさんが

「このダイエット方法をやれば、もしかしたら結果が出るかもしれません。出来る保証はありません。」

とか言われたらどうですか？信用できるのだろうか。って思ってしまいますよね。

逆に

「このダイエット方法であなたは絶対に効果がでます。3か月僕のやり方を信じてやっていきましょう！」

といわれるとどうですか？完全に信用しないにしても信じてみようかな？ってなりませんか？

お客様に自信なく提案することは相手に気づきを与えるのではなく、不安を与えます。自分には本当に求めていることが実現できるのかと！

結局、やるやらないはお客様次第です。

しかし、そのお客様がやろうと決意して行動を促すのは営業マンなんです。

そのお客様の行動を促すのに、自信を持った提案は必須です。

 

まとめ

いかがでしたか？

真の営業マンはお客様の為にお客様の気づかないことに気づきを与えることで成果を出します。

自分の作った商材をお客様に提供するとき、必ず営業が発生します。営業無くして販売なんてありえません。