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2021.5.13

起業と営業力の関係

初めまして!

インキュベータズマーケット マーケティング事業部の小川です。

「起業したは良いけど、物が売れない」

「商品・サービスは画期的なのに売れない」

こんな悩みを抱いたことはないですか?

今回はなぜ、売れないのかまた、どうやったら売れるのかについて書いていこうと思います。

なぜ売れないのか

結論から話すとそれは「営業力」がないからです。

近年では、SNSや新製品やサービスを取り上げてくれるメディアなどの登場で、お金をかけずに、自分の手で情報発信をしやすくなった面はあります。そのため、露出すれば売り上げにつながると考えがちですが、そうではありません。裏を返せば、顧客の得る情報が増えることで、彼らの選択肢も増えているということです。そのため顧客は悩んでしまいます。

営業力の重要性

創業したての頃は広告費に予算をつぎ込めない。

創業したての頃は起業資金に余裕がある状態ではないので宣伝費や広告費にあまりお金を割くことができない。しかし、顧客は比較的新しいサービスや事業について詳しく知ることがないので自分の欲しいサービスであってもそもそも知ることのできる機会がない。よって事業拡大のためにも営業力が重要となるのである。

営業力は協賛、購入、投資して貰う際に大事

自分の会社の他の会社に協賛してもらったりそうでなくとも顧客に自社の強みを詳しく理解して買ってもらったり、もしくはVC(ベンチャーキャピタル)から資金調達を受ける必要がある時に、営業して相手のニーズを把握しつつも自社の強みを明らかにできるような営業力ができるかどうかが問われるのである。

起業したてはブランドがない

会社在職中は会社という、ブランドの下での仕事で、会社の名前でとってくる仕事というものがありましたが、起業となると自分の会社なので、自分自身の力次第になります。
仕事においての「自分自身の力」はイコール「営業力」です。
一般によくいわれている言葉で「商品3割、売り7割」と言いますが、この「売り7割」というのは営業力です。つまり全体の7割が「営業力」にかかっているということになるのです。
営業力を磨くことが、起業への近道なのです。

営業を学ぶ

「営業力を磨くことが、起業への近道」といいながらも、逆に営業が苦手でも、起業することにより、おのずと営業せざるを得ない状況になり、
そして営業をたくさんすることによって、だんだんと営業が上手くなる、というのも事実です。
しかし、起業前にそのスタート地点をいかに進めておくかも重要です。
営業力は「買ってください!」と売り込み、強引に買わせることではありません。
ゴリ押しした場合は、強引な売り込みに負けてシブシブ契約したり、買ったりするだけで長続きしません。
下手すると拒否反応を起こすことになるかもしれません。

無理強いせず、相手の話をよく聞き、理解して
コミュニケーションをとっていき信頼関係を築くことが第一歩です。
そして、相手の望んでいることを、具体的に提案できるプレゼン能力も欠かせません。
このプレゼンテーション能力とコミュニケーション力を高めることこそが、
営業力を上げるのに必要なのです。
そして、「この人にもう一度会いたい。」「話したい。」「仕事がしたい。」
と思わせる人間的魅力を磨くことが大事です。

どんな方法で営業を学ぶのが良いのか

営業を学ぶといっても冒頭で話した通り、情報が多いです。

闇雲に次から次へとお金を投資しては長くは続かないでしょう。

大事なのは、「実績を上げている人に学ぶ」ということです。

「実績を上げている人に学ぶ(真似をする)」は、成功している人に多い行動パターンなのです。自己流で中途半端な成果出すより、真似してでも最高の成果を出す方が良い。成功している人ほど真似から始める傾向があります。

アウトプット前提の勉強をすべき

まず勉強内容の前にどういった心掛けで、勉強するかについてです。

営業マンがやるべき勉強は、とにもかくにもアウトプットを前提に動くべきです。

営業の仕事は、様々な目的に沿ってコミュニケーションを取ることです。

コミュニケーションは、言葉のキャッチボールです。
だからこそ、自分がどんなボールを投げられるかが大切なのです。

そのために自分がインプットするときもアウトプットを前提で勉強することが大切なのです。

営業マンの勉強のやり方は盗み

ビジネスマンの勉強方法でよく言われるものは「本を読む」「セミナーに参加する」「研修会に出る」「資格を取る」などです。

営業マンの勉強方法ももちろん同じ方法も活用できます。ただ、営業での学びが1番転がっているのは現場です。つまり、現場での学びを意識することが大切なのです。

例えば、お客様から聞いた情報は、営業マンにとって最も有益な学びです。

営業はお客様の課題を解決することが仕事です。

その現場にいる人の悩みや課題を知ることは当たり前ですが非常に重要なのです。また、現場はお客様と営業マンの間だけではありません。

日常の「不」から始まります。

「不満」「不快」「不便」etc.

色んな「不」を探してみてください。

まとめ

ここまでいかがだったでしょうか?

「営業力」は起業するにあたって切っても切り離せない物です。

だからこそ「営業力」が必要なのです。

営業力があれば起業したてでも、年商1億円ぐらいはいけると思います。

インキュベータズマーケット(IM)では、営業力を上げることを教えてくれます。

また、IMの代表を務める加藤さんは会社経営で総売上20億円。起業家、経営者、個人事業主を300名以上輩出し、総売上は報告だけで50億円以上。また、会員2000人以上のオンラインサロン運営オーナー。起業相談は10000人以上にものぼり、1日で最大26個の事業の立ち上げに成功している凄腕経営者です。

起業する上で不安はあると思いますが、IMで学ぶことによって起業成功率格段に上がると思います。

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