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2021.12.8

【厳選テクニック】今日から使える!心理学を用いた営業テクニック5選

営業 契約

こんにちは。IMマーケティングチームの赤澤です。

今回は、営業に使える心理学について記事を綴っていきます。

 

営業という仕事は、「お客様の問題解決をする」仕事です。しかし、お客様の問題解決をする商品やサービスを提供するには、お客様との信頼関係の構築や、お客様の購買意欲を高めてあげることが重要になってきます。「いまいちお客様と信頼関係が構築できず、商談が上手くいかない…」なんて方も多くいらっしゃるのではないでしょうか?

 

そんなとき営業に使えるのが、心理学的テクニックです。心理学の考え方を応用すると、信頼関係の構築がしやすくなったり、お客様があなたの商品・サービスに興味を持ちやすくなったり、ということが期待できます。

 

今回の記事では営業に使える心理学的テクニックをお伝え致します。営業において効果が高く、今日からでも取り入れることができるものを紹介致しますので、「すぐにでも営業の成果を上げたい」という方はぜひ最後まで読んで、実践なさってみて下さいね。

 

そもそも心理学とは?

人間 心理

心理学は「心の科学」と呼ばれており、人間の気持ちや行動などを、科学的な側面から考えるものになっています。

 

人間の気持ちや行動は、科学的に分析できる部分が多々あります。どのようなことを考えている時にどのような行動をするのかなど、メカニズムをある程度推測を立てて説明することができます。このメカニズムを解明する学問を心理学と言うのです。

 

心理学は営業で活用できるの?

営業では、限られた時間の中で、1対1の対話でお客様からの信頼を得て、お客様の気持ちを汲み取り、お客様に最善の提案することが重要です。

そのため、いち早く信頼関係を築くことはあなた自身に興味を持っていただくことに繋がりますし、お客様の本当に悩んでいることを引き出すことはお客様のニーズに合った商品・サービスを提供することに繋がります。

 

そんな中、心理学に基づいたテクニックを使うことによって、お客様からの信頼が獲得しやすくなったり、あなたの言葉に説得力を持たせることができたり、お客様を迷わせる時間をなくしたりすることができ、限られた時間の中で有効的に営業の商談を進めることができます

今まで、心理学的テクニックを取り入れたことがない人は、ぜひ取り入れてみてください。

 

心理学的テクニックを使う前にこれだけは注意

今回の記事でお伝えするテクニックは、効果が高く、今日からでも使えるテクニックをお伝え致します。しかし、一つだけ注意していただきたいことがあります。それは今回お伝えするテクニックを「あなたのためだけ」に使わないでください。あなたの営業の成績を上げること、あなたの商品・サービスを売るためだけのテクニックではありません。

営業という仕事は、あくまで「お客様の問題解決」をする仕事です。お客様が問題に思っていること、悩んでいることに対し、その問題・悩みを解決できる案を提案するのが営業です。

「お客様のため」に商品・サービスを提供するので、このテクニックもあくまで「お客様のため」なのです。

あなたの営業のためにこの心理学テクニックを使うのではなく、「お客様のため」という根本を必ず持って、心理学テクニックを使うようにしましょう。

 

今日から使える心理学テクニック5選

営業マン スーツ

ではここからは具体的に、営業で使える心理学テクニックについてお伝えします。今日から使えるテクニックなので、ぜひ実践なさってみてください。

 

メラビアンの法則

コミュニケーションを取る際に、相手から見た自分の印象を決定する要素を表したものを「メラビアンの法則」といいます。この法則は、相手から自分への印象に影響する要素の比率が、視覚情報(見た目など)が55%、聴覚情報(声のトーンや話し方など)が38%、言語情報(会話の内容など)が7%、と言われています。

 

つまり、営業の商談などでは、まず営業マンであるあなたの見た目や表情が最も大きな影響力を持ち、次に声のトーンや話し方が影響しています。商談の内容なども重要だと思っているかもしれませんが、実際のところメラビアンの法則ではわずか7%しか影響していません。

 

説得力のある説明や、詳しい内容で話すことも重要ではありますが、清潔感のある身なりで明るく笑顔で話すほうが相手に与える印象はよくなりやすいと言えます。

 

ザイオンス効果

「単純接触効果」とも呼ばれる心理法則で、人は何度も繰り返し関わった人に対して好感を抱く現象のことです。何か特別なことをしなくても、繰り返しコミュニケーションを取ることで好感度が高まるため、定期的にお客様の元に伺ったり、電話などで連絡を取ったりすることによって相手との距離を縮めやすくなります。

 

ザイオンス効果のポイントとしては、時間の長さより、共に時間を過ごした回数が重要です。1回の商談は短めにして、営業回数を増やし、お客様との接触回数を増やすと効果的でしょう。

 

返報性の法則

返報性の法則とは、何か良いことをしていただいたらお返しがしたくなる心理現象のことです。例えば、誰かからプレゼントをもらった時、「プレゼントもらったしお返しがしたい」と感じるのはこの返報性の法則が働いています。

最初の時点では多少不利益であっても、お客様のために率先してサポートをしたり、お客様にとって有益な情報を発信したりすると、あなたの信頼に繋がったり、あなたの力になってあげたいと思っていただけることがあります。

 

ただ、前述したように、「自分の商品・サービスを買ってほしいから」という気持ちで、返報性の法則を使うことは決してしないようにしてください。見返りを求めず、まずは「お客様のため」に行動しましょう。そうすることで徐々にお客様があなたを信頼していただけるでしょう。

 

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、自分以外の人が高評価をしているモノが安心感を覚える効果のことです。高評価のレビューがついている商品や、有名人が絶賛している商品などに、安心・信頼を感じるのはこの心理が働いています。

 

具体性を持ってお客様に伝えると良いでしょう。

 

  • 「現在200社の企業に導入していただいております」
  • 「Amazonランキング1位を獲得しています」
  • 「使用者の90%がリピートするオススメの商品です」
  • 「あの人気インフルエンサーの○○も愛用しています」

 

このように数字などを活用して、お客様の安心・信頼に繋げましょう。

 

オウム返し

相手が発した言葉を意図的に繰り返すことで、相手からの信頼感を高めるテクニックです。お客様は自分の伝えたことが理解できているか心配になるお客様もいらっしゃいます。そこでこのオウム返しを使い、「あなたのことを理解していますよ」というメッセージを伝えることができます。

 

お客様「最近新規顧客の集客に困っていてねぇ…」

あなた「新規顧客の集客にお困りなんですね。」

お客様「そうなんだよ。コロナの影響を受けて、お客様が来なくなってしまった。」

あなた「やはりコロナの影響が大きく、お客様が来なくなってしまったんですね。」

 

このように、自分の意見や解釈は入れずに、お客様に同調しなが発した言葉をそのまま返すことが重要です。こうすることでお客様が、「私の言ったことを理解してくれている」と感じてくださり、お客様からの信頼に繋がります。

 

ただ、注意していただきたいのが、お客様の言っていることに対して機械的に返事をしてはいけません。相手のペースに合わせて、テンポよくオウム返しをしましょう。

 

心理学的テクニックをより効果的に使うには

営業 商談

ここまでで営業に活用できる心理学的テクニックをお伝えしました。しかし、自然にこのテクニックを活用できるには少し時間がかかるかもしれません。そこで心理学テクニックを自然に使いこなすための方法をお伝えします。こちらも併せて実践なさってみてください。

 

ロールプレイングを行う

テクニックは実際やってみないことには使いこなすのは難しいです。しかし、早速お客様の前で使うというのも難しいと思います。そんなときは営業仲間たちとロールプレイングをしてみましょう。

ロールプレイングとは、ある場面を想定し、それぞれの役を演じて商談などを練習する方法です。営業とお客様役に分かれて、実際の会話・商談のようにトークすることで、実践的に練習できます。

そしてロールプレイングはやって終わりではなく、ロールプレイング後にはフィードバックをもらいましょう。もらったフィードバックは改善や、更なる向上に生かして、営業トークの質を高めていきましょう。

 

身振りや手ぶりも意識する

効果的に心理学的テクニックを使いたい場合には、言い回しだけでなくて身振り手振りなどにも気を配り、意識してみましょう。

 

言い回しだけ考えていると、言葉だけの、とってつけたようなトークになってしまう恐れがあります。言葉だけでは伝わらないことの方が多いので、身振りや手ぶりなど、お客様のためにより伝わる工夫が必要です。

 

お客様のためにテクニックを活用しよう

営業 成功

いかがでしたでしょうか。心理学は、実は営業活動に取り入れても十分に効果的です。しかし、意識しすぎてしまったり、わざとらしくなったりすると、お客様に不信感を感じさせてしまうこともあります。適度なバランスで自然に、商談の中に取り入れれば手応えを感じられることが多くなってくるはずです。あくまで「お客様のため」にテクニックを活用しましょう。

 

営業はやればやるほど奥が深く、簡単なものではありません。しかし、お客様に必要としていただいたときの喜びは強く、お客様の役に立てば役に立った分、稼げる仕事でもあります。どんなビジネスの中でも、営業力というのは必要となりますので、ぜひ身に付けてみてください。営業の面白さに関してはこちらの記事で詳しく書いておりますので、ぜひこちらも併せてチェックなさってみてください。

営業は稼げるってホント? とにかく稼ぎたいあなたのために営業について徹底分析

 

今回の記事を読んで、「営業力を身に付けたい」「さらに営業で成果を上げたい」と考えられたのであれば、ぜひIMにも相談されてみてはいかがでしょうか?営業力はどんなビジネスにも必要であり、IMであれば営業力の基礎基本から、成果を出すところまで実践型で学ぶことができます。成果を上げたい・成長したいのであれば、まず大切なのは「学ぶ」ことです。ぜひIMで自らの成長のために、共に学び続けましょう。

 

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