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2021.1.28

プレゼンは構成次第で8割かわ!圧倒的に信頼されやすい必勝フォーマット!

こんばんは

IMマーケティング事業部の藤井雅斗です

あなたは自分の事業を持っている、もしくは何か別の商材を持っていますね!

その商品をプレゼンをする機会があるかと思います。

ABCの方式を採用していて、自分はプレゼンターではないから知らなくても良いわけでは無いですよね?

アポをした段階で軽くプレゼンをするかと思います!

それ、ほんとに合ってますか?一度、考え直してみましょう!

この記事では、プレゼンの最適な流れについてお伝えしていきます。

プレゼンの構成フォーマットその1:興味付けをする

プレゼンの構成のその1は興味付けです!

「興味付け」って聴くとどんなことを想像しますか?

言葉の通り、相手に興味を与えることです!

では、どうやって?

方法としてはいくつかあります!

市場規模や情勢を伝える

これから購入する体験するものがどれほどの規模なのか?

今後どのように動いていくのかを伝えていきましょう!

特に、教育系やスキル系ですとどうしてやる必要があるのか?

学ぶ必要があるのか?その人の熱い想いだけでは信用してもらえないです💦

例えば、副業をどうして始めておかないとやばいのかということですと

「トヨタ自動車の豊田章男社長が終身雇用の保証はできません!」

とおっしゃったことを伝えることで、自分もやらなきって気持ちになります。

逆に雇用を勧めている人に終身雇用制度の話したら逆効果になります。

相手にどのように伝えたいのか?という考えに意図を持って情勢を伝えましょう!

数値で伝える

数値というのは誰が何を言っても事実を伝えることが出来ます!

「日本のたくさんの人が愛用しています」

「多くの方に満足されています」

この「たくさん」や「多く」といわれてもどれだけ?ってなりますよね。

しかし、これを

「日本人の92%の人が愛用しています」

というように数値があればどれだけすごいのかを一言でツ会えることが出来ます。

当然、ですが嘘はいけませんよ?

子供のころからよく言われていることだと思いますが、嘘は絶対にバレます。

嘘をつくと、その人が実際に商品を購入したら、当然その商品についてするわけです!

本当のことを言ってもお客様はマイナスに取れ得がちです。まして嘘をつけば大変なことになります。

事実を伝えていきましょう!

体験者の声

実際にお客様が購入してどのように感じたのか?

どのように変化したのか?を伝えることです。

これは日本人は特に弱いです!

日本人という人種は周りと同じとか人と違うことをすることを嫌う傾向にあります。

人が安心してやっていることが知りたいんです。なので、HPとかでお客様が良く見るのがレビューなんです!

なので、アンケート結果とかを伝えると信用につながります。

先ほどの数値と同様にこれも捏造は当然NGです。

ポイント

プレゼンの構成その1で興味付けをするポイントとして

・真実、事実のみを伝える(嘘は言わない)

・商品の説明をダラダラしないこと

です!

これをまとめてすべて伝えれると効果的です。

間違ってもこの内容を1時間も話されると人は飽きます!

また、次の題目にあるその2~4のことをここで伝えてしまうこともNGです!

この順番は意味があってこの順番なんです。

プレゼンの構成フォーマットその2:デメリットをまず伝える

プレゼンの構成その2でデメリットを伝えます!

えーーー????デメリットを伝えるの?

って思いませんでしたか?

そうなんです!先にデメリットを伝えるのです。

ここでよく間違えるプレゼンターはデメリットを言わないんです!

しかし、あなたが商品を買うときに良いところをダラダラと話されるとどうでしょうか?

自分の商品や商材が良いなんて当たり前なのに良いこと言われてもそんなのわかったわ💦

って気持ちになりませんか?

僕は代理店営業もしており、別の会社のプレゼンをいくつか聞いてきました。

しかし、どこのプレゼンもこのデメリットが欠けているんです。

そのプレゼンの話す人がすごい人でもこのデメリットを欠かすと

「胡散臭い」

「怪しい」

「売りたいんだろうな」

などといった疑いの目を持たれてしまいます。

どんな、大企業の商品であったとしても同様です。

僕は22歳の時に52型の4Kテレビを購入しました。(正直、結構ジャマww)

この時、2人の販売員さんがおりました。

購入を決めた販売員さんは、

「大きなテレビは大きいので家に入らないかもしれません。大きい分引っ越しにも不便です。しかし、その分贅沢を味わえたり、さまざまな機能があります」

こんな感じのことを言ってた記憶があります。

もう一人は

「この商品はこんな良いところがあります」

と良いところばかり。挙句の果てには他の商品の悪いところを言い始め売りたい商品のことを持ち上げていました。

なので、その店員さんからは何も買いませんでした。

デメリットを先に伝えることで、この人は売りたいだろうな!という考えを払拭し相手に安心感を与えることが出来ます。

売れない営業マンや販売員は売りたいので悪いところは伝えません。売れない恐れがあるから、言えないんです!

ポイント

プレゼンの構成その2でデメリットを伝えるポイントとして

・必ず先にデメリットを伝えること

・他社のデメリットは伝えない

・商品ではなく、業界のデメリットを伝える

この3つ目もかなり重要です。

自社のデメリットを伝えすぎると商品のT-downです。

そうすると商品の信頼が落ちてしまいます。

これらのポイントを意識しましょう!

デメリットを伝える心構えはできましたか?思い切って、デメリットをしっかり伝えましょう

商品や商材、業界でデメリットが存在しないものはこの世に1つもありません!

プレゼンの構成フォーマットその3:デメリットの踏まえたメリットを伝える

プレゼンの構成その3でメリットです。

2でデメリットを伝えましたがその後、やっとメリットを伝えます。

お待たせしました!ここでです。

デメリットを先に伝えたのは相手に安心感を与えるからとお伝えしたと思います。

メリットを後に伝えることにはもう2つ意味があります。

1つ目はデメリットの解消をしながらメリットを伝えることが出来ることです。

相手は安心してプレゼンを聞いているはずです(ぜったいではないよ?)

その人がそのデメリットを解消できるメリットを伝えた場合どうでしょう?

なんか、この商品は他の物より良いでないか?と思うようになります。

これはそこそこテクニック寄りになってしまいますが。

2つ目は人の印象は後に行ったことの方が残りやすい!ということです。

例えば、友達と会話した後思い出す事ってどのタイミングで言った事でしょうか?

当然、インパクトの強いことを話の冒頭に言えば覚えているでしょうが、本来は前より後に言ったことの方が印象に残りやすいです。

なので、あとでデメリットを伝えると安心感を与えることはできることも知れませんがプレゼンを聴いた人が決断する際、デメリットが頭に残ります。

その結果、良くない商品だと思われてしまい買わない!という決断に至ることになってしまいます。

また、メリットを伝える際には業界的に購入するメリットと自分の商品のメリットを伝えましょう。

メリットの場合は業界だけですとこの商品を買うメリットが無くなってしまうからです

ポイント

プレゼンの構成その3でメリットを伝えるポイントとして

・デメリットで伝えた内容を補う内容のメリットを伝える

・印象に残りやすいメリットを伝える

・業界と自社商品の両方の購入メリットを伝える

・他社のデメリットは絶対に言わないこと

最後の項目はメリットデメリットの話しではなく、営業マンとしてやってはいけないことです。

プレゼンの構成フォーマットその4:満を持して価格を伝える

 

プレゼンの構成その4でやっっっっと価格を伝えます。

なぜ、最後に言うのか?

それは、最初に値段を伝えてしまうとプレゼン中はずっと価格のことを考えてしまっているからです。

最初に高い!って思う印象を与えてしまうと商品がどれだけ良くても相手にしっかりデメリットメリットを伝えても全然響きません。

むしろ、悪い印象は商品の粗探しをさせてしまい商品を知ろうしなくなります。

そして、もうもう一つが他社比較!

他社比較は価格において必要なことです。

他社と比べて安ければ当然、お客様は食いつきます。

しかし、他社比較をする際には相手を下げないことです。

他社と比較して、弊社にはこんな強みがあります!

という形にしましょう。

「他社はここが劣り弊社はここが優れている」

なんてプレゼンしようものなら、自分さえ良き得ればよいって伝わってしまいます。

ポイント

プレゼン構成で価格を伝えるポイントは

・価格は最後に伝える

・他社比較をしても、自社の強みを伝える(他社を落とさない)

・値切り交渉には絶対に応じない

この値切り交渉は絶対に応じないことがポイントです。

セット割のようにお得にするのは効果的ですが、値切りに応じると今後の運営に大きく影響してきます。

こちらから価格を落としに行くのは論外です!

価格を落とさないと契約が決まらないのでしたら、営業マンなんて辞めた方がいいです。

(分割対応や色々状況に応じることは必要です)

まとめ

いかがでしたでしょか?

プレゼンテーションを受けたことのある場合は何気なく聞いてたかもしれませんが

この順序でプレゼンしていた方はおそらくしっかりと教育されている営業マンかと思います。

しかし、どれだけ教育されていようが、どれだけ優れた商品であろうがプレゼンがどれだけ良くても

プレゼンする人の在り方に問題があれば営業マンとして成り立ちません!

営業はお客様の悩み解決をサポートする人なんです。

悩み解決する人が悩みに漬けこんだりするのはもってのほかです。

あなたは本当に商品を売るべく真の営業マンといえますか?

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